‧提案型推銷是如何產生的？
我們常聽到提案型推銷或諮詢式推銷。各家公司都會制訂自己的一套提案型推銷流程，而且詳細列表，讓業務員知道在哪一個過程中應該做什麼事，之後客戶有怎樣的行動，這個過程才算結束。那麼這些推銷的手法和推銷活動的流程，又是如何制訂出來的呢？
所謂提案型推銷，一開始是先分析客戶為什麼不買，然後發現以下四個客戶不買的理由，並針對這些理由制訂了四個流程。
【四個理由】
（１）不相信業務員或這家公司、這家店或店員。
（２）自己沒有特別想要的東西或非買不可的東西。
（３）不認為業務員的提案或建議適合自己。
（４）不想現在在這裡決定，也不想匆促下決定之後又後悔。
提案型推銷就是要協助客戶自己撇開這四個不買的理由。
‧業務員要做的事不是「銷售」
提案型推銷的概念中，業務員要做的事不是「銷售」，而是協助客戶自己撇開不買的理由。最近常有人說：「業務的工作和心理醫生很像」，就是這個原因。
很多人說：「我好愛買東西！」但應該沒有人說：「我好喜歡被強迫推銷！」所以業務員不應該「強迫推銷」，而要記得自己的立場是「協助客戶愉快購物」，這樣就能建立雙贏的關係。
‧業務員應該「幫忙」
那麼業務員要如何提供協助呢？我們就針對這「四個理由」來思考。
（１）不相信業務員或這家公司、這家店或店員
因為這個理由而猶豫不決的客戶，即使業務員講得天花亂墜，口若懸河，客戶還是聽不進去，其實自己換成客戶的立場，也不難理解客戶的心情。
這時候要讓客戶放心，需要一些行動來化解第一次見面的生疏，才能使對方開口說話，接著才能讓客戶知道自己、公司或商店，有進一步的交談。
（２）自己沒有特別想要的東西或非買不可的東西
有明確購買目標的客戶，在網路和郵購等各種方法發達的現代，很容易就能買到商品。可是出乎意料的，客戶並不知道自己真正要的是什麼、自己買了什麼才會滿足。
這時候商品和專業知識豐富的業務員，先把「銷售」暫時擱在一邊，當客戶的談話對象，提供諮詢服務，客戶會感到十分窩心。用這種形態來銷售，賣方和買方並不處於對立關係，賣方是當一個顧問、諮詢專員，為客戶服務。
（３）不認為業務員的提案或建議適合自己
即使站在客觀的角度來看，怎麼看都覺得這項商品非常適合客戶、可以解決客戶的問題，但是客戶本人如果不認為「真的好適合我！」就不會購買。
「好適合我」像是為自己量身打造的，會產生一種感情。這種「感情」會引起「購買」這種行為。了解這一點後，各位應該就會知道，一直強調自己的商品有多好、用PowerPoint把簡報做得再漂亮，也沒什麼效果。
（４）不想現在在這裡決定，也不想匆促下決定之後又後悔
即使業務員的提議「很適合」自己，客戶就一定會買嗎？客戶似乎會買，不過想想自己的購物經驗，不一定就會掏腰包吧？
不少人一定有過以下的經驗。購買放在家裡的個人電腦時，就算找到最適合自己的機種，要拿到櫃台付帳前，還是會突然想到：「等一下，如果再等一下，一定會有更好的機種」，結果空手離開這家店。這時候店員如果死纏爛打，只會讓客戶更不想買東西。
商業用途也是如此。每個人在買東西之前總是猶豫不決，不論私人用或公務用，都有同樣的心理。
※魔法話術絕招
業務員從一開始面對客戶到結束，不要劈頭就想「推銷商品」，而是要「當客戶的顧問、諮詢專員」。辦不到的時候就想：「顧問或諮詢員這時候會怎麼辦呢？」這樣就萬無一失了。
(1)魔法清單
‧猜到客戶在想什麼後就不再害怕
第一次和客戶見面時，你的心情如何呢？
有時候你可能很期待：「今天要第一次見面的○○先生是怎樣的一個人啊？希望談得來！」不過不是每天都這麼順利，有時候很忐忑不安：「第一次見面好緊張哦。如果這個人不發一語，只坐著盯著我看，看我要怎麼表現怎麼辦？」
期待加上恐懼，就會變成忐忑不安。我們如果不恐懼，遇見新的人就會有一份期待。如果能減少一點初次見面的恐懼感，每天一定會過得更輕鬆愉快。
那麼初次見面的恐懼感是哪裡來的呢？應該是因為第一次見面，不知道對方是怎樣的人、在想什麼吧。如果是這樣，只要我們知道初次見面的對方腦中在想什麼，恐懼感就會減少許多。
事實上，世界上很多業務員都在努力做這件事。他們如果要和沒見過面的客戶碰面，前一天晚上（或更早之前）會先製作魔法清單。
製作魔法清單時，請各位把自己當成那個未曾謀面的客戶。你當成是他，然後想像登門拜訪的「你」就坐在自己的面前。客戶看到初次見面的你，會想哪些事呢？
「這個人好年輕，可不可靠啊？」
「他入行多久了啊，該不會剛換到這個工作吧？」
「看起來時髦的年輕人，會有責任感嗎？」
「希望他不會很難相處。」
「他會不會站在我的立場替我想啊？」
「他會不會說得很好聽，騙我買東西啊？」
客戶其實和你一樣，如果沒有疑慮，就會充滿期待，生意也容易談成，如果有疑慮，就會忐忑不安，談生意很容易觸礁。所以如果見面之後沒多久就能讓客戶解除疑慮，交涉起來就一片和氣。
換句話說，先預測客戶對未曾謀面的自己會有什麼疑慮，做好準備，兩人見面後快速消除這些疑慮，就能減少第一次見面的恐懼感。
‧魔法清單使用方法
那麼我們要如何利用事先做好的魔法清單起頭呢？我在這裡介紹一個業務員的實際案例。
Ａ先生在中近東地區拓銷大型精密機械，每個月都會在國內外對語言和文化完全不同的客戶，做許多場業務簡報。這位Ａ先生找我當他個人家教，指導他簡報的技巧，有一次他簡報時，我就在現場。
坐在會議室的客戶，有人和旁邊的人交談，有人看著和簡報沒關係的資料，似乎不太期待這次簡報。只因為這是工作需要所以出席，其實他們並不想聽，因為他們都很忙，看來他們希望能趕快結束，好回到座位上繼續工作。
之前和Ａ先生聯絡的那個人好像也在，不過台下大多數人都是第一次見面。這時上台簡報的人處境非常孤獨。我有點擔心Ａ先生，在他身後看著他。他先和大家打完招呼，然後看每個人的眼睛，全部輪一遍以後，他慢慢地開口了：
○○這家公司名稱不是很有名，大家一定在想，這是一家怎樣的公司？究竟在哪裡？
我看起來很年輕，有些人可能還懷疑我的經驗到底夠不夠。
所以進入正題之前，我先介紹我的公司和我自己。
光是最後的這一句話，先前看起來很無聊，以及看其他資料的客戶，全都抬起頭，開始注視Ａ先生。之後，Ａ先生的業務也照著他的步調走，談得很順利。
‧魔法清單的效果
所有人在第一次見面的時候都會介紹自己和公司，可是先打聲招呼之後就自我介紹，或是像Ａ先生一樣，從「魔法清單」挑出一、兩項做開場白，兩者並不相同。
因為前者聽起來千篇一律，很容易聽過就忘，後者介紹自己和公司時，聽起來卻像是「Ａ先生了解自己（客戶群）的疑慮之後所做的回應」。
Ａ先生在這裡提到的清單有兩項：
一、「○○這家公司名稱不是很有名，大家一定在想，這是一家怎樣的公司、究竟在哪裡？」
二、「我看起來很年輕，有些人可能還懷疑我的經驗到底夠不夠。」
Ａ先生很詳盡地說明了這兩點，解除客戶的疑慮，因此之後的生意談得很順利。也就是說，說出魔法清單，辦到了三件事：
（１）客戶注意到Ａ先生。
（２）Ａ先生讓大家知道，他是會站在客戶立場考慮事情的人。
（３）解除了客戶的疑慮。
生意談完後，我擔任Ａ先生家教的時候，誇讚他很會使用魔法清單，他嚇了一跳。Ａ先生沒有向誰學過這種做法，當然也不知道這是有名的技巧，他發現這樣做能讓他的業務活動有進展，自然而然就學會了。
他不善於和陌生人講話，也在其他方面下了很多工夫，不過這種做法簡單又有效，所以Ａ先生說他很常用這種方法。
※魔法話術絕招
要消弭初次見面的恐懼，就要製作客戶對自己可能有疑慮的清單。開始談生意時從清單挑出一、兩項來回答，就會有好的開始！
(2)進入正題之前，請說這些話
‧從交換名片，到對方端茶出來之前
我想，沒有哪個業務員第一次去拜訪客戶的時候，在交換名片以後一開口就說：「那我們就進入正題吧。」不過，的確有不少人跟我說，進入正題之前的這段時間實在不知所措。或許因為年輕的業務員愈來愈多，常有客戶對我說：「最近業務員都不會閒話家常，氣氛很僵，害我不得不講些有的沒的來緩和氣氛。」
我問年輕人為什麼不會閒話家常或聊聊天，有人的答案是，他們不喜歡那種無意義的、千篇一律的業務會話。另外有一個人說，他也知道應該先閒聊一下比較好，可是他不曉得要跟年紀比他大很多的客戶說什麼，愈急話愈說不好，所以立刻把他帶去的簡介拿給客戶，藉此掩飾自己的焦慮。
身為一個業務員，一定要知道閒聊的效果，必須先準備能提供的適當話題。開始談生意後，則必須隨機應變，配合客戶篩選話題，或調整時間長短。
‧說什麼
學生時代絕對不是好的話題，出社會後，最典型的話題就是談天氣。在某些國家，可以談客戶身上的東西、客戶辦公室擺設的全家福或裝飾品等，有趣的是，不論古今，日本業務最常用的就是天氣的話題。
一些超級業務員年輕時，也很怕拜訪沒見過面的客戶，我曾經問他們後來怎麼克服這些障礙。我發現成功機率最高的就是聊「天氣的話題」。對同一個客戶來說，第一次只有一次，所以每天都可以對第一次見面的客戶，以「天氣的話題」作為開場白。
我還問他們，除了天氣之外，應該還要準備至少一個話題才會比較放心。不過他們說，對於天氣的話題還沒十分熟悉之前，最好不要端出其他話題。
當然駕輕就熟以後，話題也會變得豐富。
例如很多人用「土地和場所的話題」。從車站到客戶辦公室的沿途風景、辦公大樓相關的事項，是年輕人也容易上手的話題。另外如果事先做了準備，發現客戶和自己（自己公司）的出生地有共通點，這時候一定要好好利用。這樣雙方的距離會迅速縮短，事先調查有沒有這一類的話題非常重要。
介紹人或兩人都認識的「人的話題」也是活用的好題材。這時候客戶對於報上名的人有怎樣的感情，旁人很難看得透徹，所以丟出話題後，如果對方接著侃侃而談，就表示成功，如果對方為之語塞、表情看來很困惑，就趕快中止這個話題吧。
「工作的話題」也是如此。只要說的方式沒錯，就會很有效果。例如找出提供最近業界熱門消息或資訊的公司，把這家公司的訊息當作話題，客戶一定很有興趣。
各位在這裡一定要記得，現在只是進入正題前的破冰時間。一下子就提出讓客戶傷腦筋的工作上的疑難雜症，或提出可能影響談生意的負面形象話題，都不合乎原有的宗旨。
我想應該沒有業務員會做這種事，不過有些人在談生意的時候，自己很緊張，一不小心就會說溜嘴。有的業務員或許因為想和客戶產生共鳴，把業界低迷或經濟前景不穩定等現象當作話題，後來被客戶指責話題不恰當。
‧為何說
為什麼大家都要閒聊呢？我想大家平常其實也沒想那麼多，只是兩個頭一次碰面的人，彼此互不相識，而且又是在談生意，和工作和錢扯上關係，因此更容易有戒心和不信任的緊張情緒。
客戶有戒心和不信任的緊張情緒，業務員卻一直促銷他的商品，這時候情況會變得如何呢？客戶一定會露出懷疑的表情，看起來像是在聽業務員講話，其實應該聽不進去吧。
大家一定認為對這樣的客戶繼續推銷，不太穩當，要不然就會變成強迫推銷，不會有績效。所以進入正題之前，必須先緩和緊張的情緒。這時候一個很好的工具，就是閒話家常。
‧如何說
既然目的是要緩和客戶緊張的情緒，如何展開話題才有效呢？業務員在銷售現場常常唱獨腳戲。這樣是沒有意義的，因為閒話家常的目的，就是要讓客戶開口。
客戶聽業務員一個人說個不停，會比較不緊張嗎？我想客戶可能會更緊張吧！因為他們一定心想：「這傢伙真是莫名其妙！」「這傢伙好像很愛強迫人家聽他說話！」請各位這時候一定要設法讓客戶說話，因為一般人在說話的時候，緊張的情緒會逐漸放鬆。
所以我們要選擇一個讓客戶不用想太多就能開口說話的主題。即使起頭只是很普通的話題，愈聊愈能掌握客戶的興趣所在，之後談話內容再漸漸深入。
※魔法話術絕招
閒聊的內容從一般話題（天氣、場所、人、工作）到客戶有興趣的事，愈來愈深入。這樣客戶就會開口說話，初次見面的緊張情緒會漸趨緩和。
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